Trong một câu chuyện bên bàn cafe, một người bạn của tôi hỏi một bạn Startup một câu hỏi "gây sốc": USP và PODs của sản phẩm/ thương hiệu của em là gì? Cậu học trò gãi đầu gãi tai, không thể trả lời vì "em học trước quên sau" và "em ko biết dùng tiếng Anh" (Tôi hy vọng cậu ấy không liên tưởng tới chiếc USB, nhưng vững chắc là có)
Vậy chị hỏi một câu đơn thuần hơn: Em thử Bật mí sản phẩm của em có điểm gì làm cho chị phải tậu hàng của em mà chẳng phải là của người khác? Và bạn startup bắt đầu bla bla bằng câu "em chưa biết nhiều về buôn bán và bán hàng".
Tại sao bạn đưa ra có đầy đủ điểm; nhưng không điểm nào khác với đối thủ khó khăn trong chính phân khúc thị trường mà bạn tham gia.
rất nhiều các startup đều gặp phải tình huống này. Anh/Chị buộc phải mua áo sơ mi, sắm bàn ghế, sắm hàng hóa do em bán vì hàng hóa bên em phải chăng và có dịch vụ chăm sóc người dùng tốt. Đáng tiếc là 100 người bán đều có "hàng thấp và dịch vụ tốt" như công ty của bạn.
Vài siêu thị may mắn, sẽ liên tục tăng trưởng, bán được nhiều hàng, đơn hàng quản lý ko xuể. Và bạn tin rằng đấy là do "hàng thấp và dịch vụ tốt". Vài khác ngược lại, không hiểu Lý do tại sao "tôi cũng tốt" mà vẫn không thể bán được hàng?
Michael Porter, cha đẻ của chiến lược khó khăn đã khẳng định, thấp chưa đủ, phải là phải chăng HƠN ĐỐI THỦ cạnh tranh. do vậy, dịch vụ chăm sóc khách hàng phải chăng thôi chưa đủ, bạn bắt buộc nghiên cứu kỹ đối thủ để vạch ra một số chiến thuật cho thấy, dịch vụ của bạn "tốt hơn đối thủ" ở ít nhất 3 gạch đầu loại.
– Đối thủ có telesales là giọng Nam, – Mình chọn Telesales giọng nữ miền Nam ngọt như đường.- Đối thủ có túi đựng hàng – mình tặng khách hàng hộp chứa quà, túi đẹp cất hàng dùng được N lần và còn đi chơi được- Đối thủ có lời cảm ơn và quà tặng các bạn sau lúc mua hàng – Mình xây dựng thành chính sách CÁM ƠN quý khách (chiết khấu, cộng điểm, quà tặng định kỳ, nhân viên thăm hỏi định kỳ, quà tặng bất thường, chủ doanh nghiệp tới thăm khách hàng… ti tỉ cách để tốt hơn)
Nhưng, đời thường không như là mơ. Đối thủ đã có CHÍNH SÁCH CHĂM SÓC khách hàng TẬN RĂNG thì mình bắt buộc làm cho sao???
Thời đại nhà nhà marketing, người người kinh doanh; năng lực chế tạo hàng hóa và sản xuất của thị trường đã vượt trên ngưỡng tiêu thụ của xã hội, hàng hóa khan hiếm chỉ có ở Việt Nam lúc có bão về :D). Số lượng người bán to hơn số lượng người dùng. rẻ HƠN không còn là phao cứu sinh cứng cáp giúp nhà hàng tồn tại và thuyết phục được người dùng.
lúc đối thủ chăm sóc quý khách vượt trên mức một số doanh nghiệp Startup có thể chế tạo. Hãy chọn phương pháp BẮT các bạn bắt buộc ĐỢI (đăng ký trước chờ dài cổ để có sách 10 bước xây dựng thương hiệu); để khách buộc phải XẾP HÀNG (KFC hay Mc Donald vẫn khiến thế); chỉ bán hàng SỐ LƯỢNG TỐI THIỂU; bán hàng với bắt mắt kỳ quái, hài hước, gây phẫn nộ, lãng mạn ….
lúc sản phẩm của đối thủ đã được người sử dụng chấp thuận và siêu thị ko có đủ nguồn lực khiến rẻ hơn. Hãy đề cập một câu chuyện cảm động KHÁC (Cậu Startup phần đầu bài viết đã khiến cho như thế). Hãy tạo một gói COMBO với vài sản phẩm thú vị khác cùng sở thích của các bạn. Hãy đính kèm quy trình phân phối một NGƯỜI KHỔNG LỒ (thương hiệu nức tiếng, xuất phát xuất phát đáng tin cậy; nguyên liệu quý hiếm; khoa học bí truyền…). Hãy đính kèm quy trình hoặc sản phẩm MỘT MÓN QUÀ TẶNG, một phần thưởng (đổi bao bì lấy quà); hay thậm chí, MỘT GIẤC MƠ (VD một chuyến du lịch 2 người tới Bali dành cho các bạn bất ngờ)…
lúc quy trình bán hàng và kênh cung ứng của quý khách đã hoàn thiện và chiếm lĩnh hết một số vị trí hiệu quả; hãy chọn phân phối ở một KÊNH KHÁC. Lactacyd BB (Nhãn hiệu sữa tắm gội dành cho trẻ em của nhãn hàng Lactacyd) đã cung ứng qua kênh bệnh viên và nhà thuốc và nghiễm nhiên phát triển thành Dầu tắm duy nhất cho trẻ sơ sinh. khi bắt đầu ra nhập thị trường, để cạnh tranh với các nhãn hiệu bệnh viên, trung tâm khám chữa bệnh khcs; nhãn hàng bệnh viện Medlatec đã chọn kênh phục vụ trực tiếp; cung ứng dịch vụ "xét nghiệm tại nhà". ko phải là đơn vị đầu tiên trên thị trường, nhưng được truyền thông như là một sự lựa chọn chiến lược, Medlatec đã trở thành thương hiệu đầu tiêncung cấp dịch vụ này trong tâm trí các bạn.Nếu ko THỂ thấp HƠN thì phải làm KHÁC.
khi CHẢ CÓ mẹo NÀO KHÁC (Vì thị trường đã toàn một số tên tuổi đáng nể mà ta vẫn nhất định chọn ngành nghề này vì đã trót đầu tư phổ biến tiền rồi; hoặc vì ko làm cho cái này chả biết khiến cho chiếc gì khác) THÌ HÃY GÁN CHO SẢN PHẨM CỦA MÌNH MỘT GIÁ TRỊ KHÁC hoặc MỘT LIÊN TƯỞNG KHÁC (Một khóa học chẳng hề để học, mà để vươn lên là người truyền giáo; một dòng bút chẳng phải để viết, mà chỉ để mang về những hợp đồng triệu USD hoặc loại bút đấy đã được ký bởi một siêu anh hùng; Một loại rượu chỉ để dành cho Lãnh tụ…).
Nhưng đừng chỉ KHÁC BIỆT đơn thuần, vì đối thủ sẽ bắt chước rất nhanh. HÃY trở nên ĐỘC ĐÁO, DUY NHẤT để tạo cho mình một vị thế hoàn toàn khác biệt trong tâm trí các bạn.
Tóm lại, với một vài công ty nhỏ, những startup, có Một vài điểm quan trọng đề nghị nhớ khi bắt tay vào hoạt động kinh doanh:
1. làm cho rẻ HƠN. Nêu tối thiểu 3 Lý do tại sao để khách hàng yêu cầu mua hàng của bạn thay vì tậu của đối thủ. (Tiếng Anh phức tạp, gọi là Reason lớn believe)
2. khiến KHÁC. (PODs – Point of Difference). Chọn ra 3 điểm bạn có thể khiến khác đi so với đối thủ thông qua việc nghiên cứu thật kỹ quy trình của đối thủ và hỏi thật nhiều trải nghiệm của người mua.
TRỘN CHÚNG LẠI VỚI NHAU
3. trở nên DUY NHẤT (tiếng anh khi nào cũng phức tạp, USP không hề là mẫu ổ cứng điện thoại di động (USB) mà lại là Unique Selling Proposition – lợi thế bán hàng độc nhất).
Điểm độc đáo duy nhất này có thể đến từ:- Sản phẩm hoàn toàn mới – Quy trình bán hàng hoàn toàn mới- Kênh bán hàng mới (Take away coffee là một dạng kênh bán hàng mới)- Ngách thị trường mới (cho sản phẩm đã cũ, VD bán lược cho Sư có in Hình ảnh Chùa để vài Sư tặng cho khách thập phương)- Bao bì kiểu mới (VD Xà phòng handmade cất trong vỏ bằng gáo dừa, xơ dừa hay Lọ đựng danh thiếp bằng gốm đẹp tuyệt hảo)- Câu chuyện nhãn hiệu cảm động mới- Nguyên liệu mới khai quật được- công nghệ bí truyền (mới nghĩ ra)- Giá trị mới, liên tưởng mới…
0 nhận xét:
Đăng nhận xét